21 اشتباه مذاکره کشنده و نحوه جلوگیری از آنها

هیچ زمینه دیگری وجود ندارد که بتوانید به اندازه یک ساعت مذاکره به دست بیاورید یا از دست بدهید. بعضی اوقات حتی یک ساعت طول نمی کشد و فقط در چند دقیقه می تواند اتفاق بیفتد!

این که آیا این یک مذاکره تجاری با مشتریان ، تأمین کنندگان ، شرکا یا مذاکره شخصی مانند خرید یا فروش خانه است - تفاوت بین نتایج خوب و نتایج عالی می تواند در مبالغ زیادی بیان شود ، که گاه به میلیونها دلار نیز می رسد.

علاوه بر این ، حتی اگر مذاکره دستاوردهای چند هزار دلاری "فقط" را بهبود بخشد ، چه اشکالی در این مورد وجود دارد؟

به نظر می رسد که سرگرمی ، غرور احمقانه و یا اعتماد به نفس خطرناک ، اغلب در ترکیب با استکبار ، باعث می شود بسیاری از افراد تصور کنند که آنها "از مذاکره اصلی استاد" هستند و کسی لازم نیست (یا نمی تواند) آنها را آموزش دهد. معمولاً این افراد قیمت سنگین "شهریه" خود را از طریق ضرر و زیان متحمل شده در مذاکرات ضعیف یا هنگامی که به مراتب کمتر از پتانسیل خود می رسند پرداخت می کنند زیرا آنها نمی دانند چگونه می توانند روند صحیح مذاکره را مدیریت کنند.

در یک نظرسنجی گذشته که من در بین مدیران در پنج کشور مختلف انجام دادم ، متوجه شدیم که 72٪ از پاسخ دهندگان با این بیانیه موافق هستند: "سطح مهارت های مذاکره من از بیشتر مدیران کشور من بالاتر است."

از آنجا که از نظر ریاضی از نظر بیش از 72 درصد از اکثریت گروه غیرممکن است ، وحی این است: افراد اهمیت تحصیل را کم می کنند تا به مذاکره کننده های ارشد و موفق تبدیل شوند.

قبل از اینکه من 21 اشتباه مرگبار مذاکره را با شما در میان بگذارم ، با چهار مشکل اساسی در مذاکره آشنا می شویم. در تحلیل صدها مذاکره تجاری ، چهار موضوع اصلی مشخص شد:

1. عادت "گذاشتن پول روی میز".

این اتفاق می افتد که طرفین مذاکره نتوانند منافع متقابل خود را مشخص کنند. این منجر به توافق زیر حد نهایی می شود. این می تواند به شکلی بهبود یابد که همه طرف ها از این سود بیشتری ببرند.

2. برداشت اشتباه از مذاکرات ، معمولاً به دلیل احساس بیش از حد و تصمیم گیری غیر منطقی.

خاتمه مذاکرات منجر به عدم توافق می شود که از گزینه های دیگر ترجیح می داد.

دو سال پیش با یک مدیر حساب کار کردم که برای یک شرکت جهانی کار می کرد. یکی از مشتریانش او را به جلسه دعوت کرد و درخواست کرد که برای سال بعد 20٪ تخفیف دریافت کند. مدیر حساب متعجب شد و بدون هیچ برنامه ریزی استراتژیک و یا طرز تفکر وارد مذاکره شد و در طی آن وی به مشتری گفت: "شما می توانید از رقبای ما بخرید و من اهمیتی نمی دهم." این جلسه به زودی به پایان رسید و پس از سه هفته ، این شرکت نامه ای دریافت کرد که مشتری آن را خفه می کرد و آنها را ترک می کرد. اکنون ، مقابله با درخواست چنین تخفیفی کار ساده ای نیست. با این حال ، روش هایی وجود دارد که بدون اجازه دادن به احساسات خود می توانید روند کار را انجام دهید. خاتمه مذاکرات منجر به عدم توافق می شود که از گزینه های دیگر ترجیح می داد.

3. وضعیت مخالف - توافق با شرایط بدتر از انصراف ، فقط به این دلیل که شما احساس می کنید که "به هر قیمتی" موافقت کنید.

این پدیده دیگری است که ناشی از عدم آگاهی در مورد چگونگی آماده سازی صحیح برای مذاکره مؤثر است.

4- امتیازات بیش از حد در محلی که کمتر می تواند کفایت کند.

این نیز بیشتر اتفاق می افتد ، به دلیل عدم آگاهی از چگونگی آماده سازی مذاکرات به روش.

لیست زیر شامل 21 اشتباه است که باعث ایجاد این موقعیت های مشکل ساز می شود ، همچنین سایر مشکلات قبلی که شناسایی نشده اند. نادیده گرفتن این 21 اشتباه می تواند برای شما کمی هزینه داشته باشد ، بنابراین باید آنها را به خوبی حفظ کنید و یاد بگیرید که در مذاکرات آینده خود از آنها جلوگیری کنید.

شماره 1 ورود به مذاکره بدون درک و مشخص کردن گزینه های جایگزین شما در صورت اشتباه شدن مذاکره ، و در صورت تصمیم به ترک جدول مذاکره بهترین گزینه است.

شماره 2 هدف خود را خیلی پایین تنظیم کنید ، به این ترتیب که به دیگران بگویید (و احتمالاً خودتان) که به آن دست پیدا کرده اید ، و حتی "طرف مقابل را بزنید".

شماره 3 مذاکره از جای ضعف یا انتقال این احساس به طرف مقابل مبنی بر اینکه توافق می کنید تقریباً با هر هزینه ای معامله بسته شود.

شماره 4 انجام مذاکرات تحت محدودیت زمانی بیش از حد.

شماره 5 فقدان شنیدن معتبر به طرف مقابل ، از جمله درک نیازهای آن و یافتن راههای خلاقانه برای تحقق آنها.

شماره 6 فقدان دانش در مورد چگونگی شناسایی دقیق و بی درنگ ده ها تاکتیک که طرف مقابل می تواند علیه شما استفاده کند و در مقابل شما کار کند یا نحوه استفاده از زرادخانه از ضد تاکتیک ها.

شماره 7 فقدان دانش در مورد چگونگی استفاده از امتیازات استراتژیک برای دریافت آنچه برای شما مهم است ، در حالی که هنوز رابطه با طرف مقابل را تغذیه می کند.

شماره 8 تمرکز فقط روی یک موضوع ، مانند قیمت ، به جای انجام گفتگو در مورد خوشه ای از نقاط ، در همان زمان.

شماره 9 مذاکره با شخص اشتباه یا شخصی که فاقد صلاحیت تصمیم گیری و بستن معامله است. این اتفاق گاهی برای پرسنل فروش و بازاریابی رخ می دهد که وقت گرانبها را برای مذاکره با یک کارمند خردسال تلف می کنند ، و سپس می دانند که مذاکرات واقعی از جایی شروع می شود که آنها مذاکرات اولیه را تمام کردند.

# 10 با استفاده از اولتیماتیم های جعلی مانند "شما باید تا فردا" یا "این آخرین پیشنهاد من است" وقتی طرف مقابل می تواند به سرعت متوجه شود که این یک دروغ است ، باعث می شود شما بعدا قدرت و اعتبار خود را از دست بدهید.

شماره 11 فقدان دانش و مهارت در ترغیب و ابزارهای نفوذ ، استدلال خود را در معرض تأثیر اسلحه های طرف مقابل قرار می دهد ، که ممکن است در طی مذاکره نتوانید آن را بشناسید ، شما را در معرض ضرر قرار دهید.

شماره 12 تلاش برای سرعت بخشیدن به مذاکرات به جای درک اینکه روند به زمان نیاز دارد و "عجله از شیطان است".

گیل پرتز - بلندگو TEDx و مربی بین المللی در سطح C

شماره 13 فقدان دانش در مورد آماده سازی مذاکره کافی یا تهیه ناقص به سادگی می تواند شما را وادار به بداهه سازی و تصمیم گیری های زیر حد مطلوب تحت فشار کند.

شماره 14 با تمرکز بر "مواضع" مختلف احزاب و نه بر منافع آنها. هر چند وقت یکبار مطالعات نشان داده اند که این منجر به توافق می شود (اگر اصلاً) که برای طرف های مختلف مطلوب نیست.

شماره 15 عدم توجه به آماده سازی ، دانش ، قدرت و تجربه طرف مقابل در انجام مذاکرات مؤثر.

شماره 16 با استفاده از تاکتیک های غیرقانونی یا اقداماتی که باعث اعتبار شما می شود. از طرف دیگر ، اگر به عنوان یک شخص معتبر شهرت ایجاد کنید ، در دراز مدت حتی اگر حتی کمتر از آنچه می خواستید ، به دست می آورید ، در دراز مدت بسیار بیشتر خواهید شد.

شماره 17 نادیده گرفتن احساسات شما و طرف مقابل ، و اینکه چگونه آنها در طول مذاکرات بر شما تأثیر می گذارند. اگر تاکنون داستانهایی درباره مذاکرات بین زوجین طلاق شنیده اید ، از قدرت احساسات آگاه هستید. با این وجود ، آیا از تأثیر احساسات در اقدامات "بی امان" مانند خرید آپارتمان یا فروش نرم افزار به مشتری استراتژیک آگاه هستید؟

شماره 18 مذاکره در مورد کانالهای کمتر موثر. به عنوان مثال ، استفاده از ایمیل در مواردی که مکالمه تلفنی یا رو در رو منجر به نتایج بهتری می شود. در شبیه سازی هایی که با مشتریانی انجام دادیم که در کارگاه های مذاکره Smartegic (TM) ما شرکت کردند ، اثبات کردیم که در بیشتر موارد ، طرفهایی که به صورت چهره به چهره مذاکره می کردند ، سرانجام در مقایسه با سایر شرکت کنندگان در کارگاههای ما که همان تمرین را داشتند ، توافق های بهتری را برای هر دو طرف بدست آوردند. مورد اما به ارتباط از طریق ایمیل محدود شده بودند.

شماره 19 عدم انعطاف پذیری و درک نحوه تغییر سبک مذاکره خود. آیا شما از سبک های مختلف آگاه هستید و چگونه می توانید از هر فرم در موقعیت های مختلف استفاده کنید؟

شماره 20 نادیده گرفتن اختلافات فرهنگی هنگام انجام مذاکره با افرادی از فرهنگها یا کشورهای مختلف. این شکافها منجر به شکست گسترده یا فرصت های از دست رفته در مذاکرات می شود.

شماره 21 آخرین اشتباه مربوط به مذاکره نیست بلکه به یک اقدام اساسی پس از پایان آن مربوط می شود: عدم آموختن درس از مذاکرات قبلی.

چه خوب کار کرد ، و چه چیزی می تواند تغییر کند؟

بازخورد صبحانه قهرمانان است و استادان مذاکرات با ذهنیت رشد زندگی می کنند. افراد حرفه ای مرتبا یاد می گیرند. آنها ایده های جدید و سایر روش های مذاکره را برای بهبود عملکرد خود گنجانیده اند.

این 21 اشتباه مهلک است. علاوه بر این ، از آنجایی که شما هرگز نمی توانید از چند لحظه مهم مذاکره مؤثر پول بیشتری کسب کنید ، توصیه می کنم قبل از هرگونه مذاکره مهم ، لیست را ذخیره کنید و آن را بخوانید تا هوشیاری خود را افزایش دهید.

اکنون نوبت شماست: در مذاکرات بعدی خود چه کاری بهتر انجام خواهید داد؟ برای من ایمیل بفرستید ([email protected]).

سخنران TEDx ، گیل پرتز با لحظه ای فراموش نشدنی مخاطبان خود را بیدار می کند

سخنران و مشاور بین المللی TEDx ، گیل پرتز ، صدها گفتگو ، کارگاه و سمینار را با موضوع رهبری ، تأثیرگذاری بر مدیران عامل ، تأثیرگذاری برای مدیران عامل ، مذاکره Smartegic © ، داستان پردازی برای موفقیت © ، طرز فکر جدید برای فروش حرفه ای © ، و Chutzpah مثبت برگزار کرده است.

گیل علاوه بر خدمت به شرکت های جهانی ، در برخی از دانشگاه های معتبر جهان از جمله استنفورد ، UC برکلی ، HKUST (هنگ کنگ) و برنامه MBA دانشگاه تل آویو نیز سخنرانی کرده است.

گیل عضو بیست و پنج ساله عضو انجمن ملی سخنرانان ایالات متحده ، گیل نویسنده کتاب های پرفروش آمازون "بازاریابی صمیمی" و "اسرار اوباما: چگونه با قدرت و یک جادوی کوچک ارتباط برقرار کرد".

آیا می خواهید گیل در رویداد بعدی شما صحبت کند؟ برای بررسی میزان دسترسی وی به آدرس [email protected] با او تماس بگیرید.